Bei Business-Webseiten ist es besonders wichtig, dass persönliche Kundenerfahrungen nicht zu kurz kommen. Diese authentischen Geschichten sind nicht austauschbar und können nicht eins zu eins von einem Konkurrenten kopiert werden. Die Zukunft mit künstlich generierten Webinhalten hat bereits begonnen – umso wichtiger wird es, die Webseiten-Besucher mit persönlichen Stories (in der Marketing-Sprache »Social Proofs«) zu überzeugen.
Was sind »Social Proofs«?
Social Proofs kommen in unzähligen Varianten daher. Sicher bist du schon vielen davon auf Webseiten und auf Webshops begegnet – häufig, ohne sie bewusst wahrzunehmen. Die Aussage dieser »Sozialen Beweise« besteht darin, zu belegen, dass andere Personen positive Erfahrungen mit einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung gemacht haben. Häufige Beispiele auf Geschäftswebseiten sind:
- Kundenbewertungen (Testimonials)
- Kunden-Logos
- Fallstudien und Erfolgsgeschichten
- Zahlen zu umgesetzten Projekten und Anzahl Kunden
Diese Elemente sind ein selbstverständlicher Teil unseres Alltages geworden. Könnten diese Elemente auch auf deiner Webseite dazu beitragen, dass zukünftige Kunden dir mehr Vertrauen schenken?
Aber zuerst wollen wir mal untersuchen, wie diese »Social-Proof«-Elemente überhaupt funktionieren.
Wirkungsweise von Social-Proofs
Menschen tendieren dazu, Verhalten und Entscheidungen an den Handlungen und Meinungen anderer auszurichten, insbesondere wenn sie unsicher sind oder unsicher fühlen. Unsere eigene Identität wird auch dadurch gebildet, welchen Gruppen wir uns zugehörig fühlen und welchen Vorbildern wir nacheifern.
Bei »Social Proofs« kommen verschiedene Effekte zum tragen:
- Vertrauensbildung: »Social Proofs« schaffen Vertrauen, indem sie zeigen, dass andere Menschen bereits positive Erfahrungen gemacht haben. Wenn potenzielle Kunden sehen, dass bestehende Kunden das Produkt oder die Dienstleistung positiv bewertet haben, erhöht dies die Wahrscheinlichkeit, dass sie ein Unternehmen als vertrauenswürdig empfinden.
- Soziale Validierung: »Social Proofs« dienen als Indikator dafür, was als akzeptiertes Verhalten angesehen wird. Wenn Menschen sehen, dass andere Menschen eine bestimmte Handlung oder Entscheidung getroffen haben, tendieren sie dazu, diesem Verhalten zu folgen, um sich an die sozialen Normen anzupassen. Wenn beispielsweise eine grosse Anzahl von Menschen ein bestimmtes Produkt gekauft hat, führt dies zu einer erhöhten Wahrscheinlichkeit, dass andere Menschen es ebenfalls kaufen.
- Reduzierung von Unsicherheit: «Social Proofs« helfen dabei, Unsicherheit und Zweifel zu verringern. Wenn Menschen vor einer Entscheidung stehen und unsicher sind, können sie sich an den Erfahrungen und Meinungen anderer orientieren, um ihre Unsicherheit zu mindern. Das Vorhandensein von Social Proofs vermittelt ihnen das Gefühl, dass sie eine informierte Entscheidung treffen und mögliche Risiken minimieren können.
- Herstellung von Glaubwürdigkeit: Durch die Präsentation von »Social Proofs« wie Kundenbewertungen, Fallstudien oder Medienberichten wird die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens gestärkt. Menschen neigen dazu, Informationen und Empfehlungen von anderen Menschen als vertrauenswürdiger einzustufen als rein werbliche Botschaften.
»Social Proofs« helfen, Vertrauen aufzubauen und Glaubwürdigkeit zu steigern. Es ist aber absolut zentral, authentische und glaubwürdige »Social Proofs« zu präsentieren. Denn wenn der Webseiten-Besucher an der Glaubwürdigkeit zweifelt, ist er als zukünftiger Kunde verloren!
Social-Proof-Elemente
Nun wollen wir uns mal einige Möglichkeiten etwas genauer anschauen! Worauf soll man achten und wie kommt man zu den entsprechenden Inhalten.
Kunden-Bewertungen (Testimonials)
Oft kommen Testimonials in einem attraktiven Format daher: Ein Portrait-Foto einer glücklichen Kundin oder eines glücklichen Kunden sowie eine kurze Aussage (zwei, drei Sätze) in gut lesbarer Schrift. Gesichter haben von Natur aus eine hohe Anziehungskraft, ebenso wie gross geschriebener, kurzer Text.
Dieses Format eignet sich besonders gut, lange Webseiten aufzulockern. Dazu kommt noch, dass die Kunden-Aussage auch inhaltlich ein Perspektiven-Wechsel bietet. Von der allgemeinen, objektiven Sichtweise des Anbieters zur subjektiven und konkreten Sichtweise des Kunden. Die subjektive Perspektive des Kunden lässt viel »knackigere« Statements zu!
Damit diese Statement glaubwürdig ist, sollte man möglichst den Namen, die Funktion und eine Kontaktmöglichkeit zum Kunden angeben.
Das Beschaffen von Kunden-Statements ist mit einigem Aufwand verbunden. Es lohnt sich aber auf jeden Fall, regelmässig neue Testimonials einzuholen (z.B. in Form eines definierten Prozesses) und auf der Webseite zu publizieren.
Erfolgsgeschichten (Case-Studies)
Zukünftige Kunden erfahren, wie bestehende Kunden profitiert haben und wie sie ihre Ziele erreicht haben. Ausserdem lassen sie besser Kommunizieren, wie grössere Projekte umgesetzt werden, welche Prozesse erforderlich sind und wie die Arbeiten verteilt werden. So können zukünftige Kunden ein realistisches Bild machen, wie ihr eigenes Projekt abläuft.
Diese Case-Studies sind aufwändiger zu produzieren, aber wahrscheinlich bringen sie mögliche Kunden mit ähnlichen Problemstellungen »auf den Geschmack«!
Kunden- und Partner-Logos
Wenn eine Webseite bekannte Kunden, Partner oder Unternehmen auflistet, schafft das ebenfalls Vertrauen. Die Verbindung zu etablierten und vertrauenswürdigen Marken oder Unternehmen ist ein wirksamer Social-Proof. Wenn die Webseite auf ein modernes Framework setzt, können neue Logos hinzugefügt werden, ohne dass man den Quell-Code der Seite anfassen muss.
Eine Zeile mit Logos ist auch auf der Webseite eine willkommene Abwechslung zu den textlastigen Abschnitten.
Facts & Figures
Zahlenangaben sind eine Möglichkeit, den Erfolg eines Unternehmens in Zahlen auszudrücken. Diese Zahlen werden gerne auf der Home-Seite angezeigt, und helfen mit, eine lange Seite optisch aufzulockern. Als Zahlen bieten sich an:
- Anzahl durchgeführte Projekte
- Anzahl Kunden
- Anzahl verkaufter Produkte
Eine hohe Zahl drückt aus, dass ein Angebot geschätzt wird und das Vertrauen verschiedener Kunden geniesst.
»Social Proofs« als Entscheidungshilfe
Wenn ich mich in einem Web-Shop nach einem Produkt umsehe, lese ich gerne Kundenbewertungen zum Produkt. Diese Aussagen sind mir wichtiger als die vom Hersteller gelieferten Produkt-Texte. Die Kunden-Rezensionen helfen mir bei der Auswahl und beeinflussen meine Entscheidung, weil ich mich sicherer fühle mit einem Produkt, das andere Kunden positiv beurteilen.
Wenn »Social Proofs« ehrlich sind und unser Angebot so beschreiben, dass wir den Erfolg auch in Zukunft mit anderen Kunden wiederholen können, dann sind sie für Besucher der Webseite eine willkommene Entscheidungshilfe. Sie helfen sowohl Anbieter wie auch Kunden, den passendsten Partner zu finden.